مطالب تصادفی
5,017 views

زبان بدن و اهمیت دانستن آن در مراحل فروش حرفه ای

نقش دانستن زبان بدن در موفقیت فروش

  به انتقال اطلاعات و دیدگاه‌ها از طریق حرکات و حالات بدن، زبان بدن گفته می‌شود. این زبان که تقریباً یک زبان بین‌المللی است به ما کمک می‌کند که بسیاری از اطلاعات را بدون اینکه از کلمات و جمله‌ها استفاده کنیم به شخص مخاطب انتقال دهیم. تحقیقات نشان می‌دهد که ۵۵ درصد از روابط ما با دیگران از طریق زبان بدن شکل می‌گیرد. این زبان در پروسه فروش حرفه ای هم کاربرد بسیاری دارد و درعین‌حال که به ما کمک می‌کند اطلاعات خاصی را به‌طور نامحسوس به مشتری منتقل کنیم در درک ما از اطلاعات و نظریات بعضاً پنهان و خصوصی مشتری نیز کمک شایانی می‌کند.

  در این بخش با تعدادی از مصادیق زبان بدن در فروش آشنا می‌شویم که به‌طور ناخودآگاه انجام می‌گیرند و معمولاً غیرقابل کنترل حتی توسط فروشندگان حرفه‌ای می‌باشند.

۱. پلک زدن

  تعداد معمول و نرمال پلک زدن در دقیقه برای انسان‌ها در شرایط عادی تقریباً یکسان است اما اگر در زمان مذاکره مشاهده کردیم شخص مقابل به‌طور مداوم اما با سرعت آهسته (به قول معروف آهسته و پیوسته) پلک می‌زند نشانه این است که مخاطب از صحبت‌های ما خسته شده و دیگر مایل به شنیدن توضیحات ما نیست. با دانستن این مطلب می‌توانیم تصمیم مناسب را اتخاذ کنیم. مثلاً موضوع را عوض کنیم یا کاری کنیم که جو مذاکره تا حدی عوض شود.

  و اما پلک زدن مداوم اما با سرعت بالا نمایانگر آن است که شخص مقابل در حال دروغ گفتن به ماست. پس در فروش‌های خود می‌توانیم چشم‌های خریدار و یا اگر مشتری هستیم، چشم‌های فروشنده را در نظر بگیریم تا اگر در قسمتی از صحبت او این نشانه‌ها را مشاهده کردیم به‌سرعت اقدام مناسب را انجام دهیم.

۲. لبخند

  یک لبخند واقعی عضلات زیادی را در صورت درگیر می‌کند. این درگیر شدن عضلات مخصوصاً در عضلات چشم به‌وضوح مشخص است به صورتی که اگر تصویر دو نفر را کنار هم قرار دهیم که دهان هر دو پوشیده شده و یکی از آن‌ها در حال لبخند زدن است به‌راحتی می‌توانیم از حالت چشمان آن دو نفر متوجه شویم که کدام‌یک از آن‌ها در حال لبخند زدن است.

  جالب است بدانید که یک لبخند مصنوعی تنها بر روی عضلات دهان تأثیر می‌گذارد؛ بنابراین اگر در حال مذاکره مشاهده کردیم که مشتری در حال لبخند است برای اینکه بفهمیم آیا این لبخند واقعی است یا خیر باید به چشمان آن شخص توجه کنیم. آیا می توانید تشخیص دهید کدامیک از لبخندهای زیر واقعیست؟

زبان بدن

۳. دست دادن

  دست دادن تقریباً در تمامی فرهنگ‌ها وجود دارد و نوع و حالات دست دادن و معانی آن‌ها نیز در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است. به‌طور عمومی، دست دادن افراد عادی جامعه با دیگران به شکلی است که دست آن‌ها هنگام دست دادن با طرف مقابل عمود بر سطح زمین است؛ اما معمولاً افرادی که خود را از دیگران برتر و بالاتر می‌دانند و احساس سلطه‌جویی به دیگران دارند هنگام دست دادن دستشان موازی با سطح زمین می‌باشد یعنی به شکلی دست می‌دهند که دست طرف مقابل زیردست آن‌ها قرار گیرد.

  اگر مخاطب ما در مذاکرات فروش به این شکل با دیگران دست داد بدانید که با مخاطبی مغرور طرف هستید و باید سیاست‌های خاصی را به کار گیرید. برعکس، اگر شخصی هنگام دست دادن دستش را در زیردست مخاطب قرار می‌دهد به شکلی که کف دستش رو به بالاست، این شخص اعتمادبه‌نفس پایینی دارد و خود را حقیرتر از دیگران تصور می‌کند. با یک چنین مشتری باید با روش خاصی رفتار کرد به‌طوری‌که در حین مذاکرات سعی کنیم اعتمادبه‌نفسش را بالاتر ببریم و به او اطمینان دهیم که خطری او یا کسب‌وکارش را تهدید نمی‌کند.

۴. حالت دست ها

  حالات مختلف قرار دادن دست‌ها در اطراف بدن نمایانگر پیام‌های خاصی هستند. به‌عنوان مثال قرار گرفتن دست‌ها در جلوی بدن، شخص را در حالت تدافعی و یا گاردگیری قرار می‌دهد. این حالت زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب ما در مذاکره با صحبت‌های ما موافق نیست و این حس را معمولاً با دست‌به‌سینه قرار گرفتن مقابل ما انجام می‌دهد.   

  در نظر داشته باشید که مصادیق زبان بدن به‌طور ۱۰۰ درصد دقیق نیستند یعنی به‌عنوان مثال نمی‌توان گفت هرزمان کسی دست‌به‌سینه نشست یعنی در حالت تدافعی است و با ما مخالف است چراکه شاید شخصی از روی عادت به آن حالت می‌نشیند؛ اما به‌طور عمومی می‌توان به حالات زبان بدن و معانی آن‌ها اعتماد کرد.

۵. دست ها در جیب

  قرار دادن دست‌ها در جیب در زمان صحبت کردن ایستاده نمایانگر برتری‌جویی است و ما به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای هرگز نباید در این حالت باکسی صحبت کنیم چراکه حس سلطه‌جو و مغرور بودن را به مخاطب خود منتقل می‌کنیم. بهترین حالت قرار دادن دست‌ها کنار بدن می‌باشد که حالت متعادل‌تری را به نمایش می‌گذارد

۶. دست زدن به اطراف دهان یا بینی

  شخصی که در حال مذاکره مرتباً به بینی یا اطراف دهان خود دست می‌زند به این معنی است که احتمالاً در حال ارزیابی ماست و نمی‌داند که آیا می‌تواند به ما اعتماد کند یا نه.

  واقعیت آن است که ما انسان‌ها در اکثر موارد متوجه آن نیستیم که ناخودآگاه بدن ما در حال برقراری رابطه غیرکلامی با دیگران است. پس لازم است که به‌طور خودآگاه به زبان بدن خود توجه کنیم. آیا هرگز این نشانه‌ها را در حرکات ناخودآگاه بدن خود مشاهده کرده‌اید؟

  • متقاطع قرار دادن بازوها روی‌هم
  • قرار دادن بی‌حالت بازوها به سمت پایین در هنگام صحبت با مشتری
  • شانه‌های افتاده و آویزان

  درواقع نشانه‌های بالا به مشتری شما این پیغام را انتقال می‌دهد که شما در برابر او احساس راحتی نمی‌کنید و زمانی که تمام فروشندگان شما با همین وضعیت در برابر مشتریان ظاهر می‌شوند فضای فروشگاه شما به‌اصطلاح سنگین و مسموم می‌شود و مشتریان ناخودآگاه فروشگاه شما را با احساس بدی ترک می‌کنند و هرگز متوجه نمی‌شوند اشکال کار از کجا بود.

زبان بدن

۹ روش برای تقویت زبان بدن در ارتباط با مشتری

  1. قفسه سینه خود را جلو دهید. این کار باعث می‌شود اکسیژن بیشتری به ریه‌های شما وارد شود. همچنین باعث می‌شود شانه‌های شما احساس راحتی بیشتری در مواجهه با افراد غریبه داشته باشند.
  2. کمی به جلو متمایل شوید. این کار باعث می‌شود رفتار ناخودآگاه متمایل شدن به عقب که در اکثر موارد نشانه رفتاری منفی است کمتر انجام گیرد. خم شدن به عقب معمولاً حس منفی برتری‌جویی را به مشتری منتقل می‌کند.
  3. لبخند بزنید. چه باور داشته باشید چه نداشته باشید این کار به‌ظاهر کوچک باعث می‌شود دیگران شما را بدون دلیل دوست بدارند و برعکس زمانی که شما لبخند نمی‌زنید احساس دیگران را در مورد خودتان به‌سرعت خاموش می‌کنید.
  4. از حرکات دستتان بیشتر استفاده کنید. این عمل اگر به‌درستی و به‌جا انجام شود و در آن افراط نشود نشان از انرژی فراوان شما خواهد داشت؛ انرژی که به‌راحتی به مشتریان شما نیز منتقل می‌شود.
  5. ارتباط چشمی برقرار کنید. به‌طور عمومی ما به کسانی که به ما نگاه می‌کنند حس خوبی پیدا می‌کنیم؛ اما احتیاط کنید چراکه ارتباط چشمی زیاد نتیجه برعکس دارد و نشانه تهدید کردن می‌باشد و احساس ناخوشایندی را در مخاطب ایجاد می‌نماید.

زبان بدن

  1. اشارات بدن. به‌طور مستقیم به کالایی اشاره کنید و هم‌زمان به آن به نگیرید و در مورد خصوصیات آن با مشتری خود صحبت کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری هم ناخودآگاه حرکات چشم و دست شما را دنبال کرده و به نقطه مورد نظر نگاه کند و توجهش به سخنان شما جلب شود.
  2. تکان دادن سر. این رفتار نشانه موافقت و همراهی با نظرات مشتری می‌باشد و شما را در پروسه فروش در کنار مشتری و نظرات او نگه می‌دارد.
  3. گارد نگیرید. هرگز دست‌به‌سینه مقابل مشتری نایستید. این کار حس بد عدم داشتن انرژی و ناتوان و غیر مشتاق بودن را به مشتری منتقل می‌کند و مشتری احساس می‌کند ارتباط با شما غیرممکن است.
  4. در کنار مشتری بایستید و نه رودرروی او. زمانی که شما در حال معرفی خدمات خود به مشتری هستید و در کنار او ایستاده‌اید نسبت به زمانی که روبرویش ایستاده‌اید باعث می‌شود که مشتری حس بهتری داشته باشد و احساس تهدید نکند. شما زمانی که مقابل کسی ایستاده‌اید از یک حد مشخص نمی‌توانید جلوتر بروید چون به حریم شخصی آن فرد وارد می‌شوید اما ایستادن در کنار افراد می‌تواند با فاصله کمی انجام گیرد که درنتیجه آن حس داشتن روابط دوستانه بهتر منتقل می‌شود.
Follow مدار مشتری on
انتشار توسط 8 تم

درباره‌ی شهرام

۷ نظر

  1. مقاله خوبی است زبان بدن یک موضوع بسیار مهم و کلیدی د رفروش ، مذاکره ، سخنرانی و ..است از اینکه د رمورد زبان بدن قطعی صحبت نکردیی نشان می دهد که شما حرفه ای هستید و

  2. سلام ممنون از مطالب مفید تان آیا در زبان بدن فریب هست

    • سلام دوست بزرگوار. باعث افتخاره که از مطالب وب سایت لذت می برید.
      بعله، ممکنه کسی به عمد سعی کنه زبان بدنش رو تغییر بده اما این کار بسیار سخته و در اکثر مواقع نمایش مضحکی از آب در میاد. مثل اینه که یک راست دست بخواد شروع به نوشتن با دست چپ کنه؛ مینویسه اما کج و کوله!

  3. مطلب خوب و مفیدی بود ممنون

  4. درود عالی بود

  5. خسته نباشید مرسی به خاطر این مطلب مفید

جوابی بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*

دانلود رایگان 30 صفحه از کتاب
با تکمیل فرم زیر 30 صفحه از کتاب "مشتری دوره گرد" را در ایمیل خود دریافت نمایید...
تحول کسب‏‏ و کار
فروش خود را دگرگون کنید
فنون ارتباط با مشتری
فنون ارتباط با مشتری را بیاموزید
خلاقیت
مشتریانتان را شگفت زده کنید
بی همتایی
در حرفه خود بی رقیب شوید
با تشکر، شما هم اکنون عضو خبرنامه وب سایت مدارِ مشتری می باشید
دوست عزیز و گرامی، 30 صفحه اول کتاب مشتری دوره گرد به ایمیل شما ارسال شد! برای دانلود همین الان به ایمیل خود مراجعه کنید...
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
تخفیف 40 درصدی محصول ارتباط تلفنی با مشتری