مطالب تصادفی
2,826 views

تئوری مغزهای سه‌گانه و نقش آنها در فروش

 بر اساس نظریه روانشناسان، مغز انسان از سه قسمت عمده تشکیل شده است:

  1. مغز خزنده (مغز قدیم)

  دلیل نام‌گذاری این مغز به نام مغز خزنده این است که این مغز ابتدا در خزندگان شناسایی شد. حفظ انرژی و بقا وظیفه اصلی این مغز است. این مغز مسئول تنفس، گردش خون، ضربان قلب و دیگر اعمال حیاتی بدن انسان با صرف کمترین انرژی ممکن است به عبارت ساده‌تر، این مغز تنبل ما است. همچنین زمانی که درخطر هستیم این مغز شرایط را برای فرار و یا مواجه شدن با خطر فراهم می‌آورد. حرف این مغز این است که تا آنجایی که می‌توانی انرژی مصرف نکن و در حالت موجود بمان. به عنوان مثال اگر روند فروش به مشتری روند پیچیده ای داشته باشد نتیجه آن گیج شدن مشتری است که مغز خزنده به شدت در برابر آن عکس العمل نشان می دهد و مشتری را از خرید منصرف می کند.

  این مغز نگرانی‌هایی هم در مواجه شدن با محیط اطرافش دارد. اول اینکه: “آیا خطرناک است؟” دوم اینکه: “آیا جدید و جالب است؟ اگر جدید است به آن توجه می‌کنم اگر نیست توجه نمی‌کنم. سوم اینکه: “نمی‌شود بعداً؟” قبلاً گفتیم که این مغز تنبل است و تا آنجا که ممکن است سعی در به تعویق انداختن امور دارد. چهارم اینکه: “چطور می‌شود هیچ چیزی تغییر نکند؟” و پنجم اینکه: “تا ناچار نشدی مغز منطقی را صدا نزن” چراکه استفاده از مغز منطقی مصرف انرژی را بالاتر می‌برد و مغز خزنده به‌شدت با آن مخالف است. 

مغز انسان

 

  1. مغز عاطفی (مغزمیانی)

  حرف مغز عاطفی “لذت، همین الآن، همین‌جا” می‌باشد. زمانی که شما ساعت را برای بیدار شدن در ساعت پنج صبح تنظیم کرده‌اید، زمانی که زنگ به صدا درمی‌آید و شما با خود می‌گویید فقط پنج دقیقه دیگر می‌خوابم و بیدار می‌شوم، این کار مغز عاطفی است که لذت را برای همان لحظه می‌خواهد و به عواقب آن فکر نمی‌کند. یا زمانی که به شما گفته می‌شود فلان شیرینی خامه‌ای را نخور چون چاق و بیمار می‌شوی اما شما آن را نوش جان می‌کنید، مغز عاطفی شما بر مغز منطقی‌تان غلبه کرده است.

  این مغز نیز در مواجه شدن با دنیای بیرون نگرانی‌ها و سوا لاتی دارد. اول اینکه: “آیا خسته‌کننده است؟” آگه خسته‌کننده است نمی‌خواهم با آن مواجه شوم. چون خواهان لذت می‌باشد. دوم اینکه: “جزئیات؟ فرار”؛ یعنی به هیچ وجه حاضر به مواجه شدن با جزئیات نیست. یک فروشنده حرفه‌ای خیلی وارد جزئیات نمی‌شود. سوم اینکه: “تا می‌توانی کمترین میزان توجه را داشته باش”. به‌عنوان مثال زمانی که شما در حال تمرکز و مطالعه هستید، این مغز سعی بر پرت کردن حواس شما به هر روش ممکن را خواهد داشت. مثلاً شما را مجبور به چک کردن موبایل، بلند شدن از سرجا و یا غرق کردن در افکار بیهوده و بی‌ربط می‌کند. چهارم اینکه: “دوست‌داشتنی است یا نه؟” یعنی باید از چیزی خوشش بیاید تا با آن همراه شود و منطق را به‌هیچ‌عنوان در نظر نمی‌گیرد. مثل همان مثال خوردن نون خامه‌ای در لحظه. پنجم اینکه: “کلمات سخت و دشوار؟ فرار”. به همین دلیل سخنرانان حرفه‌ای دیگر از کلمات سخت و بعضاً غیرقابل فهم استفاده نمی‌کنند. ششم اینکه: “باکلاس و مد روز هست یا نه؟”.  چون کلاس داشتن لذت دارِد، همین حالا، همین‌جا.

  1. مغز منطقی

  این بخش از مغز همان تصور کلی ما از مغز است. درحالی‌که اکثر ما بسیار کم از این قسمت مغز استفاده می‌کنیم. چرا؟ چون تحقیقات نشان می‌دهد که کل مصرف انرژی مغز ما به اندازه بیست وات می‌باشد. مغز منطقی بیشترین انرژی را در بین باقی مغزهای سه‌گانه مصرف می‌کند و به همین دلیل اکثر کارهای ما توسط دو بخش دیگر مغز یعنی مغز خزنده و مغز عاطفی انجام می‌شود تا مصرف انرژی کاهش یابد.

    و اما این مغز هم نگرانی‌ها و سؤالات خاص خودش را دارد. اول اینکه:” آیا با عقل جور درمی‌آید یا نه؟”. دوم اینکه: “برای من چه نفع و فایده‌ای دارد؟” یعنی تمامی مسائل را به‌صورت کاملاً منطقی بررسی می‌کند.

  جالب است بدانید که ۹۳ درصد تصمیمات ما توسط مغز خزنده و عاطفی یعنی به‌صورت کاملاً ناخودآگاه گرفته می‌شود. این بدان معنی است که ما در برخورد با مشتری باید کاری کنیم که ناخودآگاه مشتری لذت ببرد و با خودآگاه و منطق مشتری کار چندانی نداریم؛ یعنی همان‌طور که قبلاً هم گفته شد، زمانی می‌توانیم مشتریان هوادار داشته باشیم که بتوانیم پاسخ گوی نیازهای نامشخص و پنهان مشتری باشیم. نیازهایی که عموماً توسط بخش ناخودآگاه مغز ساخته می‌شوند. این همان کاری است که تمام شرکت‌های بزرگ موفق انجام داده‌اند.

  اپل یکی از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌های ساخت تلفن همراه دنیاست؛ اما بااینکه امروزه شرکت‌های دیگری هم هستند که شاید در برخی موارد بهتر از اپل کار کرده‌اند اما بازهم هنوز زمانی که اپل رونمایی از محصول جدید خود را آغاز می‌کند مردم از شب قبل از آن در صف‌های طویل می‌خوابند. چرا؟ مگر منطق به آن‌ها نمی‌گوید که گوشی‌های بهتری هم ازنظر کارایی وجود دارد؟ پس چرا مردم همچنان اپل را می‌خواهند؟ دلیلش غلبه مغز عاطفی بر مغز منطقی است. خرید اپل احساس خوبی را به خریدار انتقال می‌دهد، باکلاس و باپرستیژ است؛ لذت همین حالا، همین‌جا.

  اما جالب است بدانید که اگرچه پایه خدمات مشتریان بر مغز عاطفی استوار است اما هر سه مغز را درگیر می‌کند. مغز قدیم تنبلی را دوست دارد پس سعی ما بر این خواهد بود که به مشتری خدمات ارائه دهیم؛ هر خدمتی که او می‌خواهد و برای ما انجام‌شدنی است. مغز عاطفی خواهان کلاس اجتماعی، لذت و احترام است پس این حس را به مشتری انتقال دهیم؛ و درنهایت مغز منطقی دنبال منفعت است. اگر خدمات ما تمام این سه مورد را پوشش دهد، یافتن مشتری هوادار کار چندان مشکلی نیست.

Follow مدار مشتری on
انتشار توسط 8 تم

درباره‌ی شهرام

یک نظر

  1. ابوالحسن غزنوی

    سلام
    با خواندن این مقاله اطلاعاتی درمورد مغزهای سه گانه
    بخصوص مغز خزنده بدست آوردم و بسیار بابت این مطالب ازشما
    استاد عزیز متشکرم.

دانلود رایگان 30 صفحه از کتاب
با تکمیل فرم زیر 30 صفحه از کتاب "مشتری دوره گرد" را در ایمیل خود دریافت نمایید...
تحول کسب‏‏ و کار
فروش خود را دگرگون کنید
فنون ارتباط با مشتری
فنون ارتباط با مشتری را بیاموزید
خلاقیت
مشتریانتان را شگفت زده کنید
بی همتایی
در حرفه خود بی رقیب شوید
با تشکر، شما هم اکنون عضو خبرنامه وب سایت مدارِ مشتری می باشید
دوست عزیز و گرامی، 30 صفحه اول کتاب مشتری دوره گرد به ایمیل شما ارسال شد! برای دانلود همین الان به ایمیل خود مراجعه کنید...
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
تخفیف 40 درصدی محصول ارتباط تلفنی با مشتری